夏裝售罄率高達(dá)97%，庫(kù)存周轉(zhuǎn)率達(dá)到7，這就是韓都衣舍2015年上交的一份完美答卷。“一面是電商發(fā)展倒逼產(chǎn)業(yè)之變，一面是產(chǎn)業(yè)升級(jí)反促電商發(fā)展。”韓都衣舍生產(chǎn)中心總監(jiān)山地瓜說(shuō)，這種良性的“倒逼”與“反促”，最終讓整個(gè)服裝產(chǎn)業(yè)站在了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的風(fēng)口。
“神話”背后的模式探析
韓都衣舍何以實(shí)現(xiàn)售罄率97%，庫(kù)存周轉(zhuǎn)率達(dá)到7?韓都衣舍創(chuàng)始人趙迎光已在很多場(chǎng)合，對(duì)其銷售模式進(jìn)行了分享。
以夏裝為例，傳統(tǒng)服裝渠道的運(yùn)作流程是這樣：年前從10月份開(kāi)始召開(kāi)訂貨會(huì)，制定訂單計(jì)劃，組織生產(chǎn)。到了3月份，訂單全部生產(chǎn)完畢，即開(kāi)始鋪貨銷售。如果有1000家店鋪，每個(gè)單款可能就需要5000到10000件服裝。到了6月份，收集店鋪數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，對(duì)滯銷款進(jìn)行打折處理。
以韓都衣舍為代表的服裝電商同樣是在3月份上新銷售。不同的是，首單只生產(chǎn)訂單計(jì)劃的30%，甚至是20%。比如某個(gè)款式的衣服訂單計(jì)劃為500件，首單只生產(chǎn)150件，甚至是100件。上新的10天內(nèi)，就可以通過(guò)網(wǎng)店后臺(tái)獲得大量的數(shù)據(jù)。
“一件衣服，100個(gè)人瀏覽，賣掉10件;另一件衣服，10個(gè)人瀏覽，賣掉5件。通過(guò)轉(zhuǎn)化率就可以看出，后者更受歡迎。”趙迎光曾解釋說(shuō)，“顧客下單前在某件衣服上停留5分鐘還是2小時(shí)，都代表著不同的含義。”而這些數(shù)據(jù)通過(guò)系統(tǒng)分析，即可分出爆旺平滯款。對(duì)平款、滯款，立刻打折處理。因?yàn)槭窃诩境醮蛘?，很容易將平滯款售罄。?duì)爆款、旺款，立刻返單追加生產(chǎn)。到了夏季結(jié)束時(shí)即便有庫(kù)存也是一些爆、旺款式的良性庫(kù)存，第二年還可以繼續(xù)銷售。
這就是所謂的韓都衣舍模式。其間所蘊(yùn)含的“小單快返”，就是在柔性供應(yīng)鏈的支撐下實(shí)現(xiàn)的。
電商需求邂逅行業(yè)之變
“以夏裝為例，我們可以做到返單周期7-10天。”山地瓜說(shuō)，經(jīng)過(guò)“試銷”后，韓都衣舍確認(rèn)的爆旺款立即返單追加生產(chǎn)，只需要7到10天的時(shí)間就能實(shí)現(xiàn)大貨品進(jìn)入韓都衣舍倉(cāng)庫(kù)。“在韓都衣舍自主研發(fā)的HBI、HSCM、HPDM等系統(tǒng)的支持下，2015年雙11，我們的柔性供應(yīng)鏈能夠快速經(jīng)濟(jì)地保障2000余個(gè)爆旺款的快速追單，實(shí)現(xiàn)物料2小時(shí)到廠，批量追單7天內(nèi)入倉(cāng)。”
“這種小單快返模式，不僅僅是韓都衣舍，像茵曼、裂帛等品牌服裝電商也是如此。”山地瓜說(shuō)，這種模式得以實(shí)現(xiàn)，是電商需求“倒逼”供應(yīng)鏈改造的結(jié)果，亦是服裝工業(yè)的大勢(shì)所趨。
“中國(guó)服裝加工業(yè)具有很深厚的大單生產(chǎn)基因。”山地瓜說(shuō)，不論是上世紀(jì)80年代以前的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，還是之后的外貿(mào)訂單，都是以批量取勝。
在這樣的產(chǎn)業(yè)環(huán)境下，服裝電商的生存環(huán)境非常狹窄。“韓都衣舍品牌創(chuàng)建初期，我們帶著樣衣和工藝找工廠，需要先付款后生產(chǎn)，韓都衣舍的業(yè)務(wù)員甚至包攬了供應(yīng)商的車間管理崗位。”山地瓜說(shuō)，“那個(gè)時(shí)候想打造如此強(qiáng)大的柔性供應(yīng)鏈，幾乎是不可能的。”
此后，隨著國(guó)內(nèi)勞動(dòng)成本提高，大批外貿(mào)訂單轉(zhuǎn)戰(zhàn)東南亞、南亞及北非地區(qū)。大的外貿(mào)公司、織布廠，都在東南亞、南亞建有基地。國(guó)內(nèi)服裝產(chǎn)業(yè)從最基礎(chǔ)的紡紗、織布到印染，直到拉鏈、紐扣等輔料，再加上縫制工廠，最近幾年一直處于訂單不足的狀態(tài)。大工廠規(guī)模在減小，小的工廠則是大量倒閉。這種狀態(tài)，一直持續(xù)到現(xiàn)在。而原先只是給大的織布廠供應(yīng)紗線、給大的加工廠供應(yīng)輔料的小型加工廠，以及小的刺繡廠、小的縫制工廠更是步履維艱。
推進(jìn)產(chǎn)業(yè)鏈升級(jí)韓都衣舍成行業(yè)標(biāo)桿
值得一提的是，因?yàn)楸狈堑貐^(qū)與中國(guó)相比，管理能力還是欠缺的。所以，小單業(yè)務(wù)還會(huì)留在中國(guó)。換句話說(shuō)，成批量的大單走了，留下了小訂單。與此同時(shí)，電商的崛起則給了服裝工業(yè)生存發(fā)展的契機(jī)。
在山地瓜看來(lái)，2010年是整個(gè)服裝工業(yè)的分水嶺。2010年以前，電商企業(yè)都是拿著現(xiàn)金去找小的加工廠做三五百件衣服。到現(xiàn)在，服裝加工廠反過(guò)來(lái)歡迎像韓都衣舍這樣體量的服裝電商，前來(lái)下訂單。
所以，是大環(huán)境逼著服裝加工商投入管理成本，將生產(chǎn)模式轉(zhuǎn)向“小單快返”，并持續(xù)做精、做好。而在“小單快返”模式的推進(jìn)中，韓都衣舍有資格成為一個(gè)代表，成為行業(yè)的標(biāo)桿。
這種代表性是基于韓都衣舍自身的成長(zhǎng)，傳達(dá)給合作供應(yīng)商的是長(zhǎng)期、快速發(fā)展的信心。這種信心經(jīng)過(guò)近幾年的強(qiáng)化，逐步成為“神話”。這種神話所產(chǎn)生的正能量是，沒(méi)有人認(rèn)為韓都衣舍會(huì)停滯不前。通過(guò)自孵化、合資合作、代運(yùn)營(yíng)等方式，韓都衣舍旗下品牌已增至28個(gè)。一年近3萬(wàn)個(gè)新款訂單，對(duì)供應(yīng)商而言是一個(gè)值得去嘗試的業(yè)務(wù)。
“他們?cè)敢鉃槲覀兊倪@種小單快返模式去投入管理成本，投入新的機(jī)器設(shè)備，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化的管理。”山地瓜說(shuō)，“現(xiàn)在和韓都衣舍合作的供應(yīng)商，會(huì)專門針對(duì)我們的需求，上幾十萬(wàn)元一臺(tái)的拉布機(jī)、熱粘合機(jī)等專業(yè)的設(shè)施設(shè)備。”
這樣的投入對(duì)韓都衣舍而言，是柔性供應(yīng)鏈系統(tǒng)不斷得以優(yōu)化提升的結(jié)果。
“可以說(shuō)，小單快返會(huì)逐漸成為整個(gè)產(chǎn)業(yè)的主要模式。”山地瓜說(shuō)，線下品牌因?yàn)榇蟮慕?jīng)濟(jì)環(huán)境，賣得不好，極力規(guī)避自己的庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，也在推崇小單快返模式?，F(xiàn)在傳統(tǒng)品牌往線上“沖”，會(huì)引導(dǎo)他們的供應(yīng)商轉(zhuǎn)變運(yùn)營(yíng)模式。這個(gè)力度是非常大的。未來(lái)，只要有10家排名靠前的傳統(tǒng)服裝品牌“觸網(wǎng)”，就會(huì)將行業(yè)影響的占比增加到30%，甚至是40%。屆時(shí)，整個(gè)服裝供應(yīng)鏈條，就會(huì)自覺(jué)地向“小單快返”的柔性方向轉(zhuǎn)變。
